Key Account Manager (KAM) - Distributor Management

Job Purpose:

Gerenciar a malha de distribuidores da Cipla Brasil, garantindo a saúde do canal (giro de estoque, abastecimento e entrega no prazo), coordenando a participação dos distribuidores nas licitações públicas e absorvendo a gestão do long tail de contratos de menor valor. A posição é o elo entre a companhia, os distribuidores e os KAMs de mercado, assegurando que o produto esteja disponível no ponto de compra e que os contratos públicos sejam executados.

Principais Responsabilidades:

1 Gestão de Estoque e Giro (DOI): normalizar o DOI da carteira de distribuidores; prioridade absoluta na monitorar giro por distribuidor e produto; evitar excesso de estoque que bloqueie novas ordens.

2 Coordenação de Licitações: definir qual distribuidor participa de cada licitação, evitando canibalização entre distribuidores da Cipla no mesmo edital; garantir margem competitiva; alinhar cadastro e habilitação nos portais.

3 Abastecimento e Entrega: garantir fill rate (≥98%); padronizar fluxo empenho → entrega → faturamento; garantir OTIF (≥95%).

4 Gestão do Long Tail: absorver contratos públicos de menor valor (abaixo de R$ 50 mil) via distribuidores, liberando os 2 KAMs públicos para os contratos âncora; garantir renovação e abastecimento.

5 Negociação Comercial: negociar condições, margens e prazos com cada distribuidor; revisar contratos de recompra e sell-out; alinhar calendário de ressuprimento.

6 Inteligência de Canal: monitorar saúde financeira e operacional dos distribuidores; acompanhar concorrência; alimentar a liderança com insights.

Perfil Profissional Desejado:

Formação: ensino superior completo em Administração, Farmácia, Economia, Logística ou áreas correlatas; pós-graduação ou MBA em Supply Chain, Gestão Comercial (diferencial).

Experiência: mínimo de 8 a 10 anos em gestão de canais de distribuição, trade marketing ou supply chain na indústria farmacêutica; experiência comprovada em gestão de distribuidores e negociação comercial; vivência com o mercado público de saúde (desejável); experiência em laboratórios indianos (diferencial).

Habilidades: forte capacidade de negociação e gestão de relacionamento com distribuidores; visão analítica para gestão de estoque e KPIs de canal (DOI, OTIF, fill rate); orientação a resultados; comunicação clara com múltiplos stakeholders; disponibilidade para viagens; inglês desejável.